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京东金融入股,花生好车掘金三四线汽车消费升级 | 爱分析调研2017/07/17

陈鹏云是一位连续创业者,在创办花生好车之前,他是互联网金融创业者。做资金平台的过程中,陈鹏云发现,因为流量成本太高,第三方资金端很难生存。为此,他觉得有必要打造一个闭环,既有资金端,也有资产端。

于是,陈鹏云用排除法寻找合适资产端:小额信贷风险较高,且国内征信体系不完善;房产的单笔资金过大,受政策因素影响明显。

将诸多可选项筛了一遍之后,汽车成为了最后的选择:第一,汽车作为资产,单笔金额比房产小,符合小额分散的资产端特点;其次,汽车的产权清晰,有登记制度,风险相对可控;第三,中国的汽车金融渗透率只有20%,美国是80%,市场增长空间很大。

2015年5月,陈鹏云创立花生好车。

虽然初心是为了寻找资产端,但陈鹏云对花生好车的定位,不是汽车金融公司,而是汽车服务公司。“花生好车做的是汽车流通和服务,消费是主链条,金融是助力消费的工具,帮助消费者降低用车成本”,陈鹏云在访谈中表示。

到西部去,到基层去,到祖国最需要的地方去

花生好车目前的业务布局,主要在西南、西北的三四线城市。从经济发展和消费水平看,一二线城市与三四线城市差距在十年。十年前,一二线城市正开始购车大潮,未来5-10年,新车销量增长动力主要来源于三四线城市。

除了增长潜力,三四线城市也是现有渠道尚未覆盖的区域。一家4S店的成本需要一两千万,一年销售1,000辆是盈亏平衡点,所以4S店肯定会从大城市先布局。目前东部沿海一二线城市4S店较多,西部三四线城市很少,因为人口密度和经济发展水平无法支撑4S店达到盈亏平衡。

因此,三四线城市面临着用车需求在增长,但供给不充分。花生好车通过自己的渠道,去触及这部分原有体系尚未覆盖的客群。

花生好车的渠道,就是自己的直营店。目前,花生好车有160多家门店,每一家门店覆盖一个地级市或县级市,初始投入在30-50万(包含租金和装修成本)。更低的成本,意味着可以覆盖更小的城市,花生好车的一个门店,年业务量达到100台就能实现盈亏平衡。

车源:10万以内的畅销车

做汽车融资租赁的前提是有车源。花生好车车源直接采购自主机厂,以融资租赁的形式提供用车服务。花生好车购车时,身份是主机厂大客户,与政府买车类似。花生好车与主机厂会签订一个框架,根据拿车数量的多少,价格会有差异。

为了拿到更低的价格,花生好车会精选有限的车型。各地的门店,根据当地消费者偏好,会选择三到四款车型报给总部,总部再选择全国需求量大的车型,去跟主机厂谈大客户政策。

较少的车型,保证每款车数量够多,因此能拿到实惠的价格,花生好车最低能以7折的价格购进车辆。

此外,花生好车主力选择价格在10万以内的车型,原因有二:第一,三四线城市,消费能力在10万以内较为普遍,目标客群基数大;第二,车价低,意味着诈骗风险更低。

融资租赁:产品逐步迭代

目前,花生好车官网上的金融服务,都是不带尾款的分期方案,租赁到期客户可以“零元过户”,这只是1.0版本的金融产品,还不是标准意义的融资租赁。由于带尾款要求公司具备较强的二手车处置能力,起步阶段的花生好车还不具备,所以采用了不带尾款方案。

2017年,在积累了一定的数据和具备二手车处置能力之后,花生好车将会推出带尾款产品。与无尾款产品相比,带尾款可以进一步降低消费者用车成本,首付和每月还款租金都更低;此外,带尾款产品选择的车型也不一样,因为客户在租赁期满会将车退回,因此需要选择保值率高的车型。

带尾款产品,主打目标是年轻人群。花生好车客群平均年龄在32岁左右,处在一个收入增长期,三年后会有更高的收入或者换车需求,因此,他们愿意以更低的成本先用车,三年后再承担40-50%的尾款或者置换新车。

融资租赁也比分期贷款更安全。在租赁期内,车辆的所有权属于花生好车,没有产权,将车骗走也无法进行抵押;而分期贷款下,车辆产权在消费者名下,欺诈风险更高。

风控:不到千分之一的坏账率

汽车金融领域,车抵贷和融资租赁,都面临诈骗风险,因此风控能力很关键。陈鹏云在访谈中表示,花生好车2016年坏账率不到千分之一。如此低的坏账率,证明了花生好车的风控能力。

花生好车欺诈损失较小,主要基于以下三点:首先,花生好车的车价格在10万以内,诈骗风险更小;其次,花生好车有自营门店,可以把控交易的真实性,和审核购买者身份的真实性,比如实地调查消费者的居住地;第三,融资租赁的模式下,租赁期内的产权属于花生好车,诈骗分子将车骗走也无法处置。

通过以上三点,花生好车大大地降低了欺诈风险。当用户无法还款,花生好车会将车收回。由于客户已经支付完首付,花生好车再把车辆作为二手车处置,违约损失相对可控。

获客:主要依靠线下,营销成本低

花生好车的获客与风控一样,都是主要依靠线下,一是因为花生好车有自营门店,二是因为在花生好车布局的西南、西北三四线城市,互联网环境欠佳。花生好车的营销,主要是线下地推,比如贴海报、发传单、做车展、进社区等,线下营销主要是依赖门店的人力,营销成本较低。

运营:库存周转较快,人员效率还有提升空间

每个月花生好车会下2次订单,与主机厂谈好车型和价格后,车会直接发到各个门店。得益于花生好车的车型选择满足三四线城市需求,目前,花生好车的存货周转速度快于4S店。

未来,花生好车计划在全国建立8个中心仓库,每个中心仓负责周边10-15个门店的库存,由中心仓来分配,提高供需匹配度,将进一步加快库存周转效率。

花生好车的库存周转比4S店快,但人均效率还有提升空间。2016年,花生好车卖了1万多辆车,人均产能比一家盈亏平衡的4S店稍低,人员效率还有提升空间。

未来:金融外包,降低资金成本,专注做渠道

花生好车会将融资租赁的收益权做成类ABS产品。花生好车未来计划将金融服务外包出去,自身专注做渠道,因为花生好车不具有资金优势,而传统银行缺乏渠道,可以合作,优势互补。

创业早期,金融服务无法外包,因为没人相信花生好车的风控能力。花生好车已经做了2年,风控体系已经较为成熟,实践结果也已证明花生好车具备足够强的风控能力,此时会有第三方愿意来推金融产品,因而可以外包。

2017年收入翻两番,估值10亿元

作为汽车融资租赁领域的新生力量,花生好车能以低价获取车源,用融资租赁方式进行业务拓展,在车源和定价上具备优势,但车辆价格都在10万以内,高端车缺乏,车型有限。通过自建众多线下门店,减少对线上流量的依赖,营销成本较低,且提高了风控效果。运营效率上,库存周转速度较快,但人员效率还有待提高。

2017年,花生好车将通过新开门店和提高人员效率的方式,实现租赁4万辆,GMV达到40亿元,当年利润预计在3,000-4,000万,选择美国Carmax作为对标,Carmax的PE倍数在20倍左右,鉴于花生好车处于高速增长阶段,给予花生好车PE倍数25x,因此估值。

近期,爱分析对花生好车创始人兼董事长陈鹏云进行了调研访谈,精选部分与读者分享。

爱分析:您对中国未来几年汽车销量如何判断?

陈鹏云:去年的新车销量增速是超过10%,因为购置税减免的政策,把一些消费提前了。我觉得未来5-10年,5%的增长是有的。增长主要动力是三四线城市,这个客群的消费能力正在慢慢起来,三四线城市和一二线的经济水平差距在10年,10年前就是一二线城市的买车高峰期。

爱分析:三四线城市,4S店覆盖情况怎么样?

陈鹏云:覆盖率比较低,所以汽车消费服务的供给量比较不足,同时服务能力和水平相对比较低下。

爱分析:花生好车做融资租赁有利息差的收入,保险还有一部分返佣,相当于金融可以赚两部分钱?

陈鹏云: 对。未来我们是希望金融不赚钱,慢慢地会把这块外包出去,交给第三方来做,我们就定位于客户服务。早期要自己做,是因为没人相信我们有风控能力,做了2年之后,整个风控体系已经成熟了,有第三方愿意来推他的金融产品。

所以,以后金融服务会逐渐地外包,外包资金成本肯定更低,像银行是缺乏渠道,但资金成本有天然的优势。

爱分析:京东的风控体系对花生好车有帮助吗?

陈鹏云: 京东现在还没有对我们输出风控体系。我们的客户跟他们的客户重合率是比较低的,京东的数据来自电商和他整个体系内,东部一二线城市会多一点,我们的客群是西南、西北的三四线城市。

反倒是,当我们的数据量大了时,对京东的风控体系是有帮助的,相当于我们在他原本空白的地方做了一个数据模型。

爱分析:2017年会继续将渠道下沉吗?

陈鹏云:去年我们的店主要是在三线,在三线开300平米左右的店面,今年我们会在四五线开B级店,现在的160家是A级店,B级店就是在县里或镇里面,开一个50来平米的办事处,把触角再往下延伸。所以今年会有两种形态,A级店和B级店,渠道更下沉。

爱分析:小城市选址会存在困难吗?

陈鹏云:有几个城市比较难,大多数不难。比如兰州,兰州是个狭长的地方,好地方很少。

爱分析:花生好车今年会推出带尾款产品,在这之前需要具备二手车处置能力,在二手车方面是如何规划的?

陈鹏云: 二手车我们有团队,已经在做了。二手车是处于卖方市场,门店是一个天然的收车地点,我们只需要给门店培训收车的能力就行,这个也不难。

现在70%的二手车,还是从4S店过第一道手,还有30%是从二网来的,我们就是做二网的这30%。去年二手车有1,000万台的交易量,30%也是300万台,1%也有3万台,我们做到1%也很不错了。

爱分析:花生好车收回来的二手车,是放在二手车平台上卖吗?

陈鹏云:我们自己卖。融资租赁,会有客户把车退给我们。我们现在大概2%的退车比例,就是会有200台车退回来,退回来的车是很好处置的,因为我们了解车况,理赔都有记录。

二手车行业,目前是卖方市场,只要有车源,不管是自己卖,还是放在网上卖,都很快。我们有一个渠道在,渠道是可控的,叠加二手车一个产品,没有多大的成本,只是培训一下人员。叠加产品,还会分摊我们的固定成本。

这也是为什么我们一开始要坚持自己建渠道,因为合作的渠道,有很多是不可控的。

爱分析:花生好车之前有跟滴滴合作,具体合作内容是什么?

陈鹏云: 跟滴滴的合作,是去年有很多司机要加入滴滴,但他没有车辆,就用融资租赁的方式拥有一辆车,去跑滴滴。滴滴给我们导流,当这个师傅申请加入滴滴,滴滴会有他的联系方式,如果发现他没有车,就会把他导给我们。

爱分析:现在这个市场还存在吗?

陈鹏云:去年我们跟滴滴大概合作了1,000辆车,但新政出来后,包括对车型的要求等变了,就导致业务量很小。但今年又会开始有,因为还是有些城市需要增加运力。